Kuri jūsu produkti patiesībā pelna naudu? Vienkārša metode, kā to noskaidrot

Pārsteidzoša patiesība: daudzi uzņēmumi patiesībā nezina, kuri produkti tiem pelna naudu. Tie zina, kuri produkti pārdodas visvairāk, bet ieņēmumi nav peļņa. Daži no vispārdotākajiem produktiem var nest zaudējumus, kad ņem vērā visas izmaksas. Lūk, kā to noskaidrot.

Kāpēc ieņēmumi nav vienādi ar peļņu

Produkts, kas pārdodas par 100 EUR, nav automātiski rentabls. Lai atrastu patieso peļņu, jāatņem tiešās izmaksas (materiāli, darbs konkrētajam produktam) un proporcionāla daļa no pieskaitāmajām izmaksām (īre, komunālie maksājumi, administrācija). Daudzi uzņēmumi izlaiž šo aprēķinu un pieņem, ka vispārdotākie produkti ir visrentablākie. Bieži tā ir kļūda.

• Augsta apjoma, zemas maržas produkts var pelnīt mazāk nekā zema apjoma, augstas maržas produkts
• Daži produkti prasa nesamērīgi daudz laika/resursu pārdošanai vai piegādei
• Slēptās izmaksas kā atgriešana, atbalsts un iepakojums samazina maržas

Vienkāršais 3 soļu rentabilitātes aprēķins

Jums nav nepieciešama sarežģīta programmatūra, lai aprēķinātu produktu rentabilitāti. Šeit ir vienkārša metode, ko varat izdarīt izklājlapā:

• 1. Solis: Uzskaitiet pārdošanas cenu mīnus tiešās izmaksas (materiāli, tiešais darbs, piegāde) = Bruto marža
• 2. Solis: Novērtējiet laiku, kas pavadīts katrai pārdošanai (ieskaitot pārdošanu, pasūtījumu apstrādi, piegādi) un reiziniet ar jūsu stundas darba izmaksām
• 3. Solis: Atņemiet rezultātu no Bruto maržas = Ieguldījums peļņā

Piemērs: divu produktu salīdzinājums

Produkts A pārdodas par 200 EUR ar 100 EUR tiešajām izmaksām un prasa 2 stundas pārdošanai un piegādei. Produkts B pārdodas par 50 EUR ar 15 EUR izmaksām un prasa 15 minūtes. Ar 25 EUR/stundā darba izmaksām: Produkts A ieguldījums ir 50 EUR. Produkts B ieguldījums ir 28,75 EUR. Bet ja pārdodat 10x vairāk Produkta B, tas patiesībā ģenerē vairāk kopējās peļņas.

• Neskatieties tikai uz peļņu par vienību - ņemiet vērā apjomu
• Ņemiet vērā, cik daudz jūsu laika katrs produkts patērē
• Dažiem produktiem ir lielas sākotnējās pūles, bet atkārtojoši ieņēmumi

Ko darīt ar nerentabliem produktiem

Kad identificējat zemas vai negatīvas maržas produktus, jums ir iespējas:

• Paaugstiniet cenas - dažreiz klienti maksās vairāk, nekā domājat
• Samaziniet izmaksas - vai varat iegādāties materiālus lētāk vai vienkāršot piegādi?
• Pārtrauciet - ja nevarat padarīt to rentablu, pārtrauciet to pārdot
• Komplektējiet ar rentabliem produktiem — izmantojiet to stratēģiski kā piesaistes produktu

Fokusējiet mārketingu uz uzvarētājiem

Kad zināt, kuri produkti ir patiesi rentabli, attiecīgi pārorientējiet mārketingu un pārdošanas fokusu. Daudzi uzņēmumi tērē naudu, reklamējot vismazāk rentablos produktus, jo tie bieži vien ir tieši vispopulārākie.

• Virziet reklāmas tēriņus uz augstas maržas produktiem
• Apmāciet pārdošanas komandu pārdot rentablus produktus
• Pozicionējiet zemas maržas produktus kā papildinājumus, nevis galveno piedāvājumu

Ziniet savus skaitļus

Produktu rentabilitātes analīze ir viens no vērtīgākajiem darbiem, ko uzņēmums var paveikt. Tā bieži atklāj, ka neliela produktu daļa rada lielāko daļu peļņas — un daži produkti patiesībā nes zaudējumus. Ar šīm zināšanām varat pieņemt pārdomātākus lēmumus par cenām, mārketingu un produktu attīstību.